Das Unternehmen vertreibt Elektrofahrzeuge und hat das erste Training durchgeführt, in dem Partner für den Verkauf der Fahrzeuge qualifiziert wurden. Konnten die Teilnehmer im zweitägigen Workshop überzeugt werden, dass ein Solarteur in Zukunft auch Autos verkaufen soll? Wir waren dabei.

Die PRIOCAR AG wurde im Herbst 2018 gegründet – und gibt seitdem ordentlich Gas. Das Unternehmen ist eines der ersten, das elektrisch betriebene Fahrzeuge zum Verkauf anbietet. Angefangen haben die Gründer David Muggli und Philip Müller mit dem e.GO Life, einem Elektro-Kleinwagen, der in Aachen produziert wird, sowie mit dem E-Transporter Streetscooter, mit dem die Deutsche Post ihre Pakete zustellt. Schrittweise wollen die Rheinländer auch E-Mobile anderer Hersteller anbieten und diese vom Firmensitz in Zülpich über die ganze Republik vertreiben.

Dass sie das trotz stetig steigender Mitarbeiterzahl nicht allein schaffen, leuchtet ein. Aus diesem Grund luden Muggli und Müller Ende Mai zu einer Informationsveranstaltung, um Partner zu finden, die sie beim Vertrieb der E-Mobile bundesweit unterstützen – und so ihr eigenes Solargeschäft erweitern.

Das Ergebnis: 20 Teilnehmer reisten aus ganz Deutschland an, um an dem Workshop teilzunehmen. Von Rendsburg bis Oberammergau, von Erkelenz bis Berlin kamen die Solarexperten in die alte Kaiserstadt Aachen, um zu lernen, wie sie als Solarteure auch E-Autos verkaufen.

Für Vorstand David Muggli ist das ganz einfach: „Ein Photovoltaikhändler ist viel besser für den Vertrieb von E-Mobilen geeignet als ein Autohaus, weil er sich bereits mit der Technik auskennt und auch die Photovoltaikanlage mitliefern kann“, erläutert er die Idee. „Er hat zudem bereits Zugang zur richtigen Kundengruppe. Die klassischen Autobauer sind heute noch gar nicht in der Lage, E-Mobile im großen Stil zu liefern – sonst würden sie es längst tun. Vermutlich ist das Interesse auch nicht so groß, weil bei Elektromobilen mit Reparaturen nicht viel zu verdienen ist. E-Mobile sind von der Technik her sehr einfach und damit nicht so reparaturanfällig.“

Die PRIOCAR-Gründer sehen das Geschäftsmodell des Solarteurs im Wandel. Bisher geht der Vertriebler zum Kunden, berechnet den Strombedarf im Haushalt und kalkuliert die Größe der Anlage. Dazu kommt meistens noch ein Speicher. Ende der Geschichte.

Wenn der Händler neben der Photovoltaikanlage noch E-Mobile im Angebot hat, sieht das Vorgehen anders aus. Hier wird von Anfang an nicht nur der Energie-, sondern auch der Mobilitätsbedarf ermittelt.

„Wenn der Solarteur berücksichtigt, ob neben dem Strombedarf mittelfristig auch noch Energie für Wärme oder Mobilität benötigt wird, um zum Beispiel ein Elektroauto zu laden, wird das Ergebnis eine größere Anlage und ein größerer Speicher sein“, erklärt Philip Müller. „Zudem kann er dem Kunden gleich das Elektroauto mit anbieten. Er macht also in Summe ein größeres Geschäft.“

Auch für den Kunden hat dieses Vorgehen Vorteile: Der Solarfachmann löst für ihn nicht nur das Problem der steigenden Energiekosten im Haushalt, sondern bietet zusätzlich eine Lösung für die ausufernden Kraftstoffkosten an. Auch wenn das Geschäftsmodell sicher nicht allen Kunden so ohne Weiteres darstellbar ist, kommt es bei den Teilnehmern des Workshops gut an.

Am zweiten Veranstaltungstag erscheinen die Teilnehmer zwar müde, aber sie wirken neugierig. Bevor die Schulung losgeht, starten sie zunächst mit einer Produktionsbesichtigung. Damit die Gruppe einen authentischen Eindruck aus der Welt der E-Mobile bekommt, hat PRIOCAR den Veranstaltungsort in Aachen gewählt – beim Hersteller des e.GO Life, der e.GO Mobile AG.

Das Unternehmen hat den Elektro-Kleinwagen entwickelt, um dessen Vertrieb es heute – unter anderem – geht. Im Gegensatz zu den meisten anderen Herstellern ist e.GO zeitnah lieferfähig: Seit dem Frühjahr 2019 laufen in Aachen die ersten Wagen vom Band. Nach der Besichtigung und Zeit für einen Kaffee geht es mit der Theorie weiter – die alles andere als langweilig ist. Themen wie „Vertragsgestaltung“ und „Provision“ stehen auf der Agenda. Kurz: Was bringt es mir, wenn ich als Solarteur Elektroautos in mein Angebot aufnehme – und wie viel kann ich damit verdienen? Auch eventuelle Ängste werden thematisiert: Binde ich mir womöglich neue Probleme ans Bein, wenn ich als Installateur Autos verkaufe und für eventuelle Schäden haften muss? Keineswegs. PRIOCAR hat sich für seine Partner ein ausgeklügeltes und dennoch einfaches Vertragswerk ausgedacht.

 

Es ermöglicht dem Solarteur zusätzlichen Verdienst, ohne dass er selbst in der Gewährleistungspflicht steht. Vorstand Philip Müller: „Für unsere Partnerunternehmen ist das Geschäft äußerst risikoarm, da sie selbst nicht Vertragspartner beim Verkauf eines E-Mobils werden. Unsere Partner sind nur die Vermittler. Im Falle einer Gewährleistung haften sie nicht.“

Vorteile und Zusatzverdienst ergeben sich nicht nur dadurch, dass zukünftige Partner neben der Solaranlage ein E-Auto verkaufen. „Der Händler verdient auch an der Solaranlage mehr, weil Anlage und Speicher größer werden als ohne Elektroauto.“

Und wie sieht nun das Vertragsmodell aus? Der zukünftige Partner schließt insgesamt drei Verträge mit PRIOCAR ab. Das liegt auch daran, dass unterschiedliche E-Mobile angeboten werden und die Abwicklung aufgrund der Herstellervorgaben unterschiedlich ist.

Beim Verkauf eines e.GO Life wird zum Beispiel immer e.GO Mobile, also der Hersteller, Vertragspartner. Dennoch rät PRIOCAR den Partnern, ihre Kunden auf dem Weg zum Elektromobil zu begleiten. „Es ist möglich, dass der Endkunde sein Auto bei dem Händler abholt, der ihn beraten hat, auch wenn dieser gar nicht der Vertragspartner ist“, erklärt Vorstand David Muggli. So entsteht Kundenbindung und dem Endnutzer werden die ersten Schritte auf dem Weg zur Elektromobilität so einfach wie möglich gemacht.

Gewinn durch mehrere Faktoren

Der Gewinn für die beteiligten Partner entsteht aus dem Zusammenspiel mehrerer Faktoren. Die Provision für die Vermittlung der Kaufinteressenten ist ein Faktor, der zusätzliche Verdienst durch eine größere Photovoltaikanlage der andere. Bei der Provision ist zu berücksichtigen, dass sich E-Mobile oft gut als Flottenfahrzeuge eignen.

So war die Caritas einer der ersten Kunden, der seine Fahrzeugflotte auf Elektromobile umstellt: Die Fahrten der Pflegekräfte sind in der Regel kurz. Nachts stehen die Wagen ohnehin, sodass das Laden kein Problem ist. Ideale Voraussetzungen für Elektroautos – und für den Händler, der nicht nur einen einzelnen Wagen, sondern gleich eine ganze Fahrzeugflotte ausstatten kann. Davon abgesehen kann der Solarteur selbst ein Elektroauto als Firmenfahrzeug nutzen. Er zeigt sich so als innovativer Unternehmer und Vorreiter einer neuen Technologie, lebt authentisch vor, was er seinen Kunden erzählt, und spart selbst Kosten.

Fazit der ersten Schulung

Nach 1,5 Tagen endet die Veranstaltung. Ich blicke in erschöpfte, aber zufriedene Gesichter. Hat sich die teilweise weite Anreise gelohnt?

Das Feedback, das per Fragebogen in der folgenden Woche eingeholt wird, ist eindeutig: „Ich bin an Bord, bitte schickt mir die Verträge“, „Eine rundum gelungene Veranstaltung“, „Für uns ist besonders das Leasing-Modell spannend“. Natürlich gab es auch kritische Stimmen: „Eine Probefahrt wäre schön gewesen“, „Die Reichweite des e.GO ist für uns zu gering“, „Showrooms in ganz Deutschland wären klasse“.

Weitere Treffen folgen

Insgesamt sind sich Müller und Muggli aber einig: Die Veranstaltung war ein großer Erfolg und wird regelmäßig wiederholt. Alle Teilnehmer haben die Vertragsunterlagen bestellt. Eine bessere Bestätigung, dass Elektromobilität bei den Solarteuren angekommen ist, gibt es wohl kaum.

Beitrag: Manuela Jakobi
Fotos: e.GO Mobile AG & PRIOCAR AG

Artikel erschien in der Photovoltaik im September 2019
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